第九十三章 三招之力 (第1/2页)

与其坐以待毙，不如主动出击。
　　
　　捷豹路虎经销商联盟向中华集团递交了恳谈信，信上列举了他们接受合资销售公司收编的条件，并且承诺四大区域全体代理商们共同进退。
　　
　　要求入股合资销售公司，期望董事职位，以及追加保护期维持特权等条件，是他们经过内部讨论后的一致决定。
　　
　　奔驰在中国的原总代理——利星行，就成功让北汽奔驰低头，拿到了他们需要的让步。
　　
　　这给了他们得以学习的对象，捷豹路虎的销售网络完全掌握在自己手中，有跟中华集团博弈的实力。只要内部组成攻守同盟，就能让中华集团退让答应条件。
　　
　　“我可以理解经销商们的做法，但不代表我会接受他们的条件。他们为捷豹路虎进入中国做出一定贡献，但也获得了足够回报。
　　
　　从我手中的统计资料看，这些年依靠捷豹路虎他们也挣到了不少钱，至少回本是不成问题。亏损的网点有几家，不过都是二、三级加盟店，他们的利润被四大总代理拿走大半。
　　
　　时代变了，经销商们的思想必须得跟上。以前中国市场属于散养阶段，但从今天开始就要成为直辖，开启正规军模式。”
　　
　　韩皓看完捷豹路虎经销商提交的恳谈信后，削藩的意愿并未减少，反而打算加快步伐。
　　
　　今后由合资销售公司统一管理经销商网络是大势所趋，因为现有的四大分区代理已经不适应激烈市场竞争。
　　
　　一是现有国内43家捷豹路虎经销商，在门面装修、服务规范乃至价格收费上都各行其是，没有形成统一管理，已经被消费者多次投诉。
　　
　　二是四大区域经销商划分势力范围割据，缺乏竞争动力，只求守好自己的一亩三分地，没有开拓市场精神。另外地区新增4S店网点的权力，实际控制在他们手中，在全国市场一盘棋指导思想下，这是韩皓无法容忍的障碍。
　　
　　三是降低成本，提高产品竞争力。现有区域总代理对二、三级经销商加价售车，无形中多了一道盘剥，导致终端零售价不断提高。
　　
　　四是缺乏对经销商控制。拥有过多权力的区域总代理，可以直接进口车辆和定价，会对国产后同车型造成冲击。将来在合资公司体系外，还存在由经销商把控的渠道，万一国产路虎定价50万，经销商通过进口车直接砸到45万，整个价格体系就乱了。
　　
　　现有43家经销商网络暂时离不开，新成立的合资公司并不会自己投资运营4S门店，而经销商们卖车有利可图也不会改换门庭，因此双方注定不会公开撕破脸皮掀桌子。
　　
　　“中华集团不是北汽奔驰，他们也不是利星行，就算是利星行到了我面前也没有太多谈判的资格！
　　
　　不是他们成就了捷豹路虎，而是因为捷豹路虎的存在才造就了他们现在的地位。”
　　
　　程咬金靠三板斧打天下，这次解决经销商联盟对抗的危机，韩皓也准备了三招来平定。
　　
　　针对经销商联盟先发制人的进攻，韩皓第一招就是“扔石头”。
　　
　　扔石头，就是朝对手脑袋甩过去一块石头，迎头痛击并表明自己的态度。
　　
　　经销商联盟通过恳谈信开出的条件，韩皓直接全部拒绝，并放出话来不接受整合的经销商，将来会被取消经销代理资格。如果积极配合的经销商，中华集团将考虑给以一定积极合理补偿条件。
　　
　　入股、董事、保护期这样不切实际的条件，中华集团不会答应。
　　
　　这一大块石头抛出来，就是表明中华集团不受威胁也不会妥协的姿态，直接警告经销商们不要心存侥幸顽抗。
　　
　　“看来中华集团的态度十分强硬，谈都不打算跟我们谈了！依我看，我们得做好两手准备，以此来争取利益最大化。
　　
　　挣钱才是我们最终目的，跟主机厂对抗只是手段而不是结果，倘若赔了夫人又折兵就得不偿失了。”
　　
　　在中华集团对恳谈信强硬反馈后，华南地区代理商动摇了，准备寻求两全之策。
　　
　　可以说，韩皓扔出的这块石头达到了预期效果。
　　
　　第二招就是“掺沙子”。
　　
　　四大区域总代理实行势力范围划分模式，华南的总代理不能到华东地区开店，反过来亦然。在自己的地盘，各大总代理拥有绝对一言堂的权力，成为“藩王”。
　　
　　既然总代理在领地内属于铁板，那么要打破他们的垄断，就要引进新的势力相抗衡。
　　
　　掺沙子就是在抱成团的泥巴中掺入沙子，从而让原来紧密的泥巴开裂，产生缝隙不再是铁板一块。
　　
　　要成为沙子的对象，必须是能抵御“藩王”的压迫，跟其势力相当的目标最为合适。
　　
　　沪江市是中国第一大都市，也是捷豹路虎国内销量细分市场的龙头所在。华东总代理在沪江市亲自开了两家4S门店，垄断了这个利润丰厚的城市。
　　
　　

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